Foto's door Inge Schouten

Foto’s door Inge Schouten

Hij verkoopt paarden aan Chinezen, geeft huwelijksadvies, is bezig met de ontwikkeling van een app en schrijft alweer zijn tweede boek, een autobiografie. Hensley Oosterwolde doet nooit iets twee keer en ziet in het onmogelijke de uitdaging. Als dit verhaal later dan de publicatiedatum gelezen wordt, is veel waarschijnlijk weer gedateerd. Projecten komen en gaan. Maar een ding blijft: de passie.

Paspoortje

Naam: Hensley Oosterwolde (34)
In China sinds: 2011
Eerder was hij: Nederlands kampioen sprinten.
Opvallendste uitspraak: ‘Wie is Hensley in China? Ik weet het niet. Ik gebruik mijn talenten.’

Henying is de naam van het bedrijf van Hensley en zijn vrouw Ying, een rake samenvoeging omdat zij juist samen de internationale markt weten te veroveren. Zij leert de westerse klanten over de Aziatische gewoonten en hij introduceert de westerse tradities aan geïnteresseerde Chinezen. Ook op papier benutten zij hun mogelijkheden: Zij is directeur in China en hij in Nederland en Amerika. Het bedrijf is oorspronkelijk gespecialiseerd in educatie en consulting maar heeft zich de laatste vier jaar op een veel bredere markt gericht met behulp van Amerikaanse investeerders. Hensley bestelt groene thee. ‘Vind je dat lekker?’ Hij knikt naar de keurig geklede ober die goed matcht bij het klassieke meubilair. Het hotelleven is Hensley gewend. Hij is overal welkom maar waar is hij thuis?

Hensley kiest zorgvuldig zijn woorden. Zijn eindeloze drang naar nieuw avontuur omschrijft hij als ‘oplossingen bieden voor vraagstukken in de Aziatische cultuur in China.’ Dat is breed. Heel breed. Als je de laatste projecten van Hensley naast elkaar legt, ontstaat er toch een aardige voorstelling.

Booming paardenbusiness

‘De paardensport wordt booming in China’, vertelt Hensley die bij toeval in deze business rolde. ‘Tijdens het rondleiden van een Nederlandse handelsdelegatie van paardenbedrijven bleek iemand geïnteresseerd in een Friesian paard. ‘Ik had een contact die dat kon leveren.’ Dit was in 2012. Inmiddels twee jaar later, liet hij meer paarden naar China komen. Hensley verwacht dat de paardensport na de eerste Chinese nationale competities in 2016 explosief gaat groeien, daarom denkt hij alweer een stap vooruit. ‘We zijn bezig met het opzetten van een verzekeringstak en een online shop waar we zadels, kleding en andere accessoires verkopen.’

Met nog weinig concurrenten, verwacht Hensley door hard te werken marktleider te worden. Reclame maken is daarvoor niet nodig, het is een kwestie van vertrouwen. ‘Zonder vertrouwen van je Chinese klanten kun je nooit een paard verkopen. Wij willen altijd eerst weten waar het paard terechtkomt. Is dat een fatsoenlijke stal of een oude schuur? Doordat wij een vestiging hebben in zowel Nederland als in China, kan iemand direct de stal controleren. Als de paarden vervolgens door een Nederlandse dierenarts gezond worden bevonden, gaat het proces van start. We sturen de klanten verschillende foto’s en filmpjes van de paarden zodat zij een juiste keuze kunnen maken.’ Hij neemt een slok thee en leunt achterover. Het lijkt zo gemakkelijk, maar toch is het een bijzondere aanpak.

Buitenlander zijn is niet meer genoeg

Vertrouwen is niet het enige dat Hensley kenmerkt. Steeds weer komt het woord ‘team’ voorbij. Voor elk project zoekt hij opnieuw een groep mensen op wie hij moet kunnen bouwen en die hij kan vertrouwen. ‘Ik heb een strategie, zij voeren die uit. Zo wordt het team een deel van het product. Duidelijk moet zijn waarom ze het werk doen, die visie geef ik. Dat is leiderschap.’ In elk team zijn Chinezen betrokken. ‘Je kunt hier niets meer alleen doen. Buitenlander zijn, is niet langer genoeg, die tijd is voorbij. Je moet echt uniek zijn.’ Dat de buitenlandse populariteit afneemt, is ook te zien aan het dalende aantal jongeren dat bij internationale concerns wil werken. Zij kiezen steeds vaker voor Chinese bedrijven zoals het populaire Alibaba andere opkomende techbedrijven. Hierdoor komen veel westerse ondermeningen regelmatig in zwaar weer.’ De Chinese en westerse gemeenschap weten Hensley daarentegen goed te vinden. ‘Afgelopen week kreeg ik nog een miljoenenaanbod van een Chinese investeerder, maar ik ga niet op zo’n aanlokkelijk voorstel in. De toegevoegde waarde voor lange termijn is veel belangrijker.’

‘Voor mij staat de thee klaar’

De thee wordt bijgevuld door de keurige ober. Hoe kan bijna elk project succesvol worden? Waarom zijn Hensleys antwoorden op de Aziatische vraagstukken juist? ‘Ik waak ervoor dat wij een van de weinigen zijn met de juiste kennis en mensen in huis.’ Die mensen doorlopen een sollicitatieprocedure die veel lijkt op het Chinese guanxi: werken aan de relatie. Dus eerst naar de film en dan een hapje eten. ‘Een team kan alleen goed functioneren als je ook privé elkaars sterke en zwakke kanten kent.’ Heeft iemand dan ook nog de potentie om te leren, dan wordt in hem of haar geïnvesteerd. Als Hensley zelf met mogelijke klanten om tafel zit, krijgt hij te maken met de Chinese stereotype van zakendoen: drinken. Baijiu. Ganbei. Hensley doet daar niet aan mee: ‘De thee staat voor mij klaar. Ik drink niet en dat heeft drie redenen: naast dat ik een christelijke achtergrond heb, ben ik met alcohol makkelijker te verleiden en we moeten juist bouwen op vertrouwen. En: Ik heb een Chinese vrouw die drinken niet leuk vindt en natuurlijk wil ik haar niet kwetsen als buitenlandse echtgenoot. Dan wordt er gelachen.’ Hij neemt een slokje thee. De glaasjes zijn klein. Zou dat een succesformule zijn? Kieskeurig en nuchter blijven?

De Nederlandse wereldreiziger heeft iets ongrijpbaars, een combinatie van Nederlands pragmatisme en grote dromen. Binnenkort komt er een social paardenmedium online. Zijn eerste boek met tips voor een goed huwelijk wordt ondertussen in twee talen vertaald. En hij werkt aan een nieuw educatief concept voor zowel offline als online gebruik. Voor Hensley is het gewoon werk. Trots is hij wel. ‘Binnenkort komen mijn vrouw en ik op de Amerikaanse tv.’ Waarom? ‘Omdat we een bijzonder stel zijn.’

De Mini-Deal

In deze vaste rubriek kiezen de ondernemers een van de vele meegebrachte typisch Nederlandse cadeautjes uit Nederland. Het gaat om een symbolisch item dat staat voor wat zij het meest missen in China. In ruil hiervoor geven de ondernemers een presentje terug dat iets zegt over de manier waarop zij zich in China handhaven.
Bordje MetazetStroopwafelsFietsen door het bos, dat is wat Hensley mist. Daarom kiest hij de fietsenset. ‘Toen ik in Rotterdam woonde, fietste ik altijd door het Kralingse Bos en deed inspiratie op. Hoe ik daar fietste, kan hier niet want ik wil niet na hoeven denken over het verkeer.
Zelf geeft Hensley een boekje, eigenlijk een kaart van Tianjin. ‘Het is leeg van binnen. Het staat symbool voor zakendoen hier. Er is geen weg die tot succes leidt, geen succesformule. Je moet zelf op reis gaan.’
.