E-commerce is booming in China. Voor wie hier al langer zaken doet, is dat oud nieuws. Ongeveer zoiets als “China wordt steeds belangrijker in de wereld.” Ja ja, die kennen we. Veel minder mensen kunnen je echter uitleggen hoe de grootste platformen werken, en waar de toegevoegde waarde van buitenlandse producten voor de Chinese consument ligt. Daarom ben ik in de regio Guangzhou rond gaan kijken bij opkomende online winkels en logistieke dienstverleners. Niet alleen kreeg ik zodoende veel praktische tips en tricks, maar ook stuitte ik op onverwachte interesse voor Nederlandse producten van Chinese e-commerce platforms.

Het grotere plaatje

Om het grotere plaatje te schetsen, heb ik een kansenrapport geschreven, een overzicht van praktische informatie voor iedereen die wil verkopen via het Chinese internet. Zoiets praktisch is bijvoorbeeld klantenservice; het overgrote merendeel van de aankopen in China wordt gedaan na contact met klantenservice, meestal via chatprogramma’s. Als ondernemer moet je rekening houden met deze behoefte aan klantenservice, anders verkoop je niks.

Ook is het cruciaal om een beeld van de best verkopende producten en veelbelovende productcategorieën te hebben. De meest verkochte buitenlandse goederen zijn momenteel: babyproducten, cosmetica, mode, levensmiddelen, en gezondheidsproducten. Op gebied van levensmiddelen en huishoudelijke producten is nog veel groei te verwachten. Op dit soort trends kun je inspelen.

Net zo belangrijk voor ondernemers zijn nieuwe overheidsmaatregelen voor cross-border e-commerce, zoals verlaagde importbelasting en versimpelde inklaringsprocedures. Buitenlandse producten worden steeds vaker binnen China in bonded warehouses opgeslagen. Zonder dat soort basiskennis kom je er niet.

Kansen, concurrentie, en contacten

Er liggen veel kansen in de Chinese online markt voor consumentenproducten, maar er is ook veel competitie. Slechts een klein percentage van de winkels op Tmall Global maakt winst door de hevige concurrentie. Als je de online business case van een product wilt optimaliseren, moet je je effectief tussen beschikbare producten van een populaire categorie positioneren. Dit is een langer proces voor merken die nog niet in China bekend zijn. Maar de investering kan zich terugbetalen, zoals Nederlandse pioniers als Flinders en Holland at Home bijvoorbeeld laten zien.

Samenwerking met een bestaand online platform kan een win-win situatie opleveren. En niet alleen de grootste platformen zijn interessant, want zelfs de minder bekende sites hebben meer traffic dan een Wehkamp of Bol.com. Het economische netwerk kan bedrijven helpen om contacten met platformen te leggen. Ook zijn er private dienstverleners – zoals het actieve DigiDutch cluster – die op maat gemaakte strategie en tools bieden voor e-commerce in China.

Nederland is een merknaam

Voor veel producten geldt dat het land van herkomst een belangrijke aankoopmotivatie bij Chinese klanten is. Nederland is nu bovendien al een top 10 bestemming voor Chinezen die online over de grens winkelen. Nederland doet het bijvoorbeeld goed op gebied van babyproducten, zoals uiteraard melkpoeder. Platformen zoeken actief naar dergelijke “karakteristieke” producten voor promotiedeals. In 2014 had Tmall voor Valentijnsdag al een succesvolle Nederlandse tulpenpromotie in samenwerking met het Consulaat Generaal in Shanghai. Holland is al een merk, en daar kan meer mee gedaan worden.

This is the moment

De e-commerce markt in China ontwikkelt zich razendsnel. Dit betekent dat er constant verandering is en veel nieuwe aanbieders instappen. Ook van buiten China. Er zijn bijvoorbeeld al veel nationale paviljoens van andere landen op Chinese e-commerce websites. De kansen liggen er. De crux is om de concurrentie nu te slim af te zijn, voor die zich consolideert.