Ik dacht altijd dat je vooral moest voorkomen dat je Chinese gesprekspartner gezichtsverlies zou lijden. Niemand minder dan wijlen professor Erik Zürcher, de eminence grise van de Nederlandse sinologie opende mij de ogen: je moet zorgen dat je zelf geen gezichtsverlies lijdt. En gezichtsverlies van de ander kan bijzonder effectief zijn.

Leeggelopen baas

Het is een enigszins onaardig, maar wel doeltreffend communicatiemiddel om de relatie duidelijk te maken. Een opgeblazen baas kun je snel laten leeglopen.

Gezichtsverlies komt er kort gezegd op neer dat je uit je rol valt. Je gaat af als een reiger of kan wel door de grond zakken. Daar is niets Chinees aan, Nederlanders staan net zo goed in hun hemd. Alleen hebben die het soms niet goed door, of denken dat het niet belangrijk is. Je Chinese zakenpartner, met wie je net een deal aan het uitonderhandelen bent, vindt het wel belangrijk – en doet er zijn voordeel mee.

Gezicht is geld

Slim toch? Dat kunnen wij van Chinezen leren. We kunnen van hen leren dat ‘gezicht’ te beschouwen is als een soort sociaal betaalmiddel. Je kunt het verliezen, maar ook winnen. Je kunt het geven en er veel of weinig van hebben. Wie er veel van heeft, staat hoger in de pikorde, krijgt meer gedaan. Maar kan ook meer verliezen en harder uit de boom vallen.

Even schudden aan een tak

Natuurlijk is het niet de bedoeling om als in een apenkolonie je gesprekspartners zo veel mogelijk uit de boom te duwen om zo als enige over te blijven. Het is een subtiel spel van geven en nemen. Relaties opbouwen, vertrouwen geven, respect afdwingen, autoriteit verkrijgen, de onderlinge hiërarchie bepalen – misschien ook wel net als in een apenkolonie. Dat is spelen met gezicht. En daarbij mag je best eens aan een tak schudden als je zelf stevig zit.