Boeken met het Chinese toverwoord guanxi; je ziet ze overal. Zelfbenoemde China experts schrijven in deze boeken dat het in China allemaal om ‘relaties’ gaat. Contracten? Onzin! Als de relatie goed is, dan zijn contracten en het naleven van de wet en regelgeving ondergeschikt.

Jaren geleden, tijdens mijn eerste college ondernemingsrecht, vroeg mijn Chinese professor mij wat ik dacht over het belang van guanxi voor buitenlanders in China. En daar kwam ik met een vlammend betoog, over hoe belangrijk relaties wel niet zijn voor buitenlanders in China. Mijn professor reageerde kortaf: “Reinout, je bent een buitenlander, en guanxi geldt niet voor buitenlanders”.

Guanxi is geen recht

Dat zijn observatie juist blijkt, zie ik dagelijks in de praktijk. Rechtzaken waarbij geen geheimhoudingsovereenkomst is getekend omdat de Chinese zakenpartner zei dat het gaat om guanxi, dat de Chinese partner vriendjes is met de president en dat een geheimhoudingsovereenkomst niet nodig is omdat er anders gezichtsverlies optreedt bij de baas van de onderneming, zijn oneindig. Echter, het is steevast de Chinese rechter die terecht zegt: “geen geheimhoudingsovereenkomst, geen recht”.

Zeker in het geval van intellectuele eigendom en know-how is geheimhouding cruciaal. Als een uitvinding niet geheim wordt gehouden totdat octrooi wordt aangevraagd, kan deze niet meer geoctrooieerd worden. Know-how daarentegen moet geheim zijn en geheim blijven om überhaupt beschermd te kunnen zijn. Een goed voorbeeld van know-how is het recept van Coca-Cola, dat tot op de dag van vandaag door geheimhoudingsovereenkomsten en andere beschermingsmaatregelen geheim is gebleven.

De andere kant van guanxi

De clienten van bovengenoemde zelfbenoemde China experts zitten inmiddels met de gebakken peren. De Chinese overheid is onder Xi Jinping een campagne gestart met als doel het tegengaan van corruptie. Het hoofd van de Chinese partij in Chongqing, Bo Xilai, heeft het onder het bewind van Xi als eerste moeten ontgelden. Maand na maand vielen er meer corrupte leiders. En wat voor gevolg heeft dat voor de investeringen van deze mensen, en de buitenlandse zakenpartners waar zij zaken mee deden? Inderdaad, niet veel goeds.

Veel bedrijven die dachten dat guanxi het belangrijikste was, zijn nu de dupe van het niet naleven van de wet. Het farmaceutische bedrijf GlaxoSmithKline (GSK) is tot nu toe het bekendste voorbeeld met betrekking tot omkoopschandalen. Het schandaal heeft uiteindelijk geleid tot een boete voor GSK van drie miljard yuan.

Guanxi geldt niet voor buitenlanders. Houd je in China aan de wet en regelgeving en vaar niet blind op guanxi. China is niet zo exotisch als veel Nederlanders denken. Normaal Nederlands zakelijk verstand moet ook in China worden toegepast. Immers, zou je in Nederrland naar Philips toe gaan met een briljante uitvinding zonder Philips een geheimhoudingsovereenkomst te laten onderteken? Inderdaad, je zou wel gek zijn.