E-commerce in ChinaDat de Chinese online markt groeit weet iedereen. Kijk bijvoorbeeld naar de omzetstijging van Single’s Day ten opzichte van vorige jaar. Ook het feit dat China de hoeveelheid Amerikaanse online-shoppers voorbij streefde, is breed uitgemeten in de media. Gek genoeg is dit door westerse ogen gezien niet dankzij maar ondanks de online koopomgeving. Chinese websites komen vaak druk over en hebben veel domeinnamen met cijfers in de URL. Waarom is zo’n ‘lelijke’ website in China effectief? En hoe kunnen westerse bedrijven hun online omgeving aanpassen aan de wensen van de Chinese consument?

Tekst, nummers en banners

De gemiddelde Chinese website heeft meer toeters en bellen dan een kermis en kan zeer onrustig en verwarrend overkomen. De homepage staat vaak bomvol met links en live-chat opties. Daarbij worden pagina’s meestal in nieuwe tabbladen geopend. Irritant, maar er is een goede reden voor.

Het Internet in China is relatief traag en daarom vindt men het fijn om de juiste link direct te vinden zonder door tien pagina’s te hoeven spitten. Het laden van een simpele pagina kan namelijk zomaar een minuut duren. Dan is het ineens toch wel nuttig dat links in nieuwe vensters worden geopend en alle doorklik mogelijkheden op de homepagina staan.

Het feit dat pagina’s druk overkomen, ligt veelal aan de westerse perceptie van Chinese karakters. Uit onderzoek blijkt dat het Chinese schrift als complex wordt ervaren door Europeanen en Amerikanen die niet kunnen interpreteren wat ze zien. Chinezen daarentegen, zijn niet anders gewend.

Wellicht heb je ook wel eens gehoord van websites als 56.com en 51job.com of ken je Chinese bedrijfsnamen waar cijfers in voor komen. Het gebruik van cijfers -vooral in websites- heeft vaak de voorkeur boven het gebruik van letters. In China gebruik je van jongs af aan het numerieke systeem. Samen met het leren van karakters, is dit de basis van het Chinese onderwijs. Kinderen komen pas veel later in aanraking met het ‘westerse’ alfabet.

Het herinneren en herkennen van cijfers is daarom vaak gemakkelijker en daarbij dragen bepaalde nummers en cijfercombinaties een sterke betekenis met zich mee. De cijfers 5 en 1 in de website 51job.com klinken hetzelfde als de woorden wo (ik) en yao (wil). De domeinnaam geeft daarom goed weer waar de website voor staat. De letter 6 in 56.com wordt uitgesproken als liu en klinkt als het woord streaming, een klankassociatie die goed past bij een videowebsite.

Dat Chinezen over het algemeen cijfers (en korte woorden) beter onthouden, is dan ook de reden waarom meer en meer websites hun URL verkorten, bijvoorbeeld van YiHaoDian.com naar YHD.com. Daarnaast kan bijna elke Chinees wel raden dat 51766.com een reis gerelateerde website is. Weliswaar wordt het alfabet dagelijks gebruikt, cijfers en karakters hebben toch nog steeds de voorkeur.

Ga nu niet meteen een cijfer in je URL verwerken of twaalf banners op je homepage plaatsen. Maar bedenk wel dat het verstandig is om in te spelen op China’s lagere internetsnelheden. Ontwikkel een website die gebruiksvriendelijk is in de ogen van de Chinese internetgebruiker.

Escrow-systemen en Live-chat

Het consumentenvertrouwen is bijzonder laag in China en daarom introduceerde Taobao een escrow-betaalsysteem als extra beveiliging voor de consument. Taobao’s dochterbedrijf Alipay waarborgt het geld van de consument totdat de consument heeft aangegeven dat het product in goede orde is ontvangen. Pas daarna wordt het geld overgeboekt naar de rekening van de verkoper. Dit systeem biedt zowel bescherming voor koper als verkoper.

Een dergelijk systeem was revolutionair in China en ook één van de redenen waarom Taobao destijds internetgigant Ebay versloeg in Azie. Je kunt stellen dat de samenwerking met Alipay (of een ander escrow-betaalsysteem) vaak een vereiste is voor succes op de Chinese online markt.

Hetzelfde geldt voor het aanbieden van een live-chat functie. Chinese consumenten willen graag onderhandelen en praten met de verkoper voordat ze tot aankoop overgaan. Taobao snapte deze behoefte heel goed, maar ook daar ging Ebay de mist mee in. Ebay kwam niet van de grond in China omdat ze hun diensten en product niet lokaliseerden en aangepast hadden aan de Chinese markt.

Lokalisatie

Simpelweg een website vertalen om de Chinese consument aan te trekken, werkt niet. Om Chinese consumenten te bereiken zal een Chinese website gebouwd moeten worden in China (in het buitenland gehoste websites laden zeer traag) met een passende infrastructuur en services die aansluiten bij wat de lokale consument fijn vindt.

Hetzelfde geldt voor de promotie; een advertentie die in het buitenland werkt, hoeft niet in China te werken. Vraag maar aan Pepsi. En vergeet ook niet een goede Chinese merknaam te kiezen. Kijk daarnaast goed naar de regelgeving omtrent online verkoop en probeer zoveel mogelijk je diensten te lokaliseren. Van marketing tot management en verkoop: het hebben van lokaal Chinees talent is een sleutel tot succes en is bepalend voor het al dan niet slagen van een bedrijf in China. Zakt de moed je in de schoenen? Als buitenlandse bedrijf is de strijd niet per definitie verloren. Wist je dat Tudou, een van China’s eerste en meest succesvolle videowebsites (onlangs overgenomen door Youku), werd opgericht door een Nederlander en een Amerikaan?

 

Trends

Als afsluiter drie recente ontwikkelingen die interessant zijn om in de gaten te houden:

Snelle 24uur bezorgdienst: De Alibaba Group is op dit moment bezig met de ontwikkeling van een snelle bezorgdienst waarbij binnen 24 uur een product bezorgd kan worden, onafhankelijk van de afstand tussen de koper en de verkoper. Verwacht wordt dat het netwerk in 2020 actief zal zijn. Dit betekent dat zelfs de meest afgelegen steden te bereiken zullen zijn voor bedrijven en dat de markt wederom een grote groei zal doormaken. Als resultaat zal echter ook de competitie heviger worden.

Taobao richt zich op buitenlandse kopers: Zojuist heeft Taobao een handleiding ontwikkeld voor buitenlandse kopers. In de handleiding wordt het registratieproces in het Engels uitgelegd en worden de verscheidene functies binnen Taobao toegelicht. Een interessante ontwikkeling. Is dit een teken dat Taobao (en Tmall) zich meer gaan richten op buitenlandse consumenten en bedrijven?

Tmall gaat verkoop in China makkelijker maken voor buitenlandse bedrijven. Zojuist heeft Tmall.com de website Tmall.hk opgezet, een nieuw experimenteel platform gevestigd in HongKong. Het idee daar achter is dat buitenlandse bedrijven op Tmall.hk hun producten kunnen aanbieden aan de Chinese consument zonder daadwerkelijk in China aanwezig te hoeven zijn. Een laagdrempelige methode om de Chinese online markt te betreden. Maar zal het ook werken?

Het Chinese internet biedt steeds meer kansen en is voornamelijk interessant voor buitenlandse bedrijven die bereid zijn hun diensten te lokaliseren en het gevecht om de consument als een Chinees bedrijf aan te gaan. LG verwoordde het treffend toen ze de markt betraden: “We’re going to compete in China as a Chinese company, not as a foreign company”.