Opeens was het dan zover. Eind september 2019 ging ik mee op een handelsmissie naar China. Ik was nog nooit in China geweest dus mijn persoonlijke doel was helder: het ongrijpbare China grijpbaar(der) maken. Daarnaast had ik vanuit mijn rol als business developer waterstof bij het bedrijf PitPoint clean fuels ook een helder doel: bepaal wat China voor ons kan betekenen op het gebied van waterstof tankstations voor mobiliteit.

Nu, een maand na terugkomst, voelt het pas alsof de indrukken echt ingedaald zijn en kan ik overzien wat deze missie heeft gebracht.

Zakendoen in China voelt als kunst

Al ruim voor vertrek is het duidelijk dat een gedegen organisatie van groot belang is voor het succes van een handelsmissie. Uiteraard zijn daar de praktische zaken, zoals het overbruggen van de taalbarrière en alle nodige logistiek, maar het gaat veel verder dan dat.

Gedurende de week werd de expertise van de organiserende partijen (waaronder Oost NL, het NBSO Wuhan en het Holland Innovation Network) zichtbaar op brede onderwerpen als hoe de overheid en het bedrijfsleven in China werkt, maar ook specifieke onderwerpen zoals beveiliging van patenten en merknamen. Na een week besef je dat het een kunst is om zaken te doen in China, en dankzij de organisatie krijg je het gevoel dat je een “masterclass doing-business-in-China” hebt mogen bijwonen.

Masterclass: doing business in China

Een goed voorbeeld van deze “masterclass” is dat onze handelsmissie onder leiding stond van de Commissaris van de Koning van de provincie Gelderland. De formele momenten en de allure die dat met zich meebrengt opent deuren, zowel binnen de Chinese overheid alsook bij bedrijven. Hierdoor krijg je een unieke kijk in de cultuur, tradities en hiërarchische samenstelling van China en leer je waarderen hoe fundamenteel dat is om goed zaken te kunnen doen in het land.

Ook zagen we dat de timing rondom het thema waterstof perfect was gekozen. Vanuit Nederland kunnen wij op dit moment veel waarde toevoegen middels onze hoogwaardige technologie op het gebied van waterstof. Onze designs, de levensduur van componenten, kwaliteitseisen en testprocedures liggen op een hoger niveau. China heeft daarentegen nu al een snelheid, focus, mankracht en infrastructuur waar wij in Nederland jaloers op kunnen zijn. Er is nu veel ruimte voor wederkerigheid in de relatie tussen China en Nederland.

Een ander sterk punt van de missie was dat de bedrijven die we bezocht hebben werkelijk de ‘krenten uit de pap’ waren. Er gebeurt veel in China op veel verschillende plekken. Dit komt onder ander door het overheidsbeleid, dat concurrentie tussen provincies en regio’s stimuleert. Er is een wirwar aan bedrijven die ongeveer hetzelfde doen en de één moet je serieuzer nemen dan de ander. Onze missie bracht ons naar betrouwbare organisaties, niet naar ‘cowboys’, en dat draagt bij aan resultaat.

Goede resultaten en het belang van opvolging

Mijn persoonlijke doel om het ongrijpbare China grijpbaar te maken kent een goede start maar het kost maanden, zo niet jaren, zo niet een heel mensenleven, om China te leren begrijpen. Ook voor PitPoint en ons Franse moederbedrijf TOTAL geldt dat we nog aan de start staan wat betreft het opzetten van een waterstof business in China.

Uit deze missie hebben we drie concrete acties gehaald waar we nu opvolging aan geven:

  1. Ook in China is nog veel onbekend over hoe snel het zal gaan met waterstof in de jaren 2020-2025 (lees: 13e 5 jaren plan). Op basis van inzichten uit de missie hebben we een methodiek in werking gezet om op frequente basis de markt te monitoren op een aantal omslagpunten die voor ons van essentieel belang zijn om op te schalen.
  2. PitPoint heeft via TOTAL toegang tot tankstations (300+) in China. Om een aantal daarvan richting waterstof te bewegen zijn we een proces gestart om lokale partners te identificeren die volgens onze technologische standaarden kunnen bouwen.
  3. PitPoint en TOTAL zien het belang van relaties met de overheden op nationaal, provinciaal, regionaal en lokaal niveau. Deze relaties zijn nodig om projecten die wij in gang willen zetten (mogelijk over enkele jaren pas) succesvol uit te voeren. Onze technische kennis wordt gezien als onze unieke kracht, welke we in zullen zetten om de relaties vorm te geven.

Het zijn allemaal nog geen projecten waarbij morgen de schop in de grond gaat, en we zijn nog niet in de fase dat er grote contracten worden ondertekend. Echter, het is een stap in de juiste richting en direct gelieerd aan de waterstofmissie en de “masterclass doing business in China” die ik daar heb mogen ontvangen.

Kortom, mijn eerste bezoek aan China was een succes ik kijk uit naar het nemen van vervolgstappen.