Cadeautjes geven, complimenten geven, een gunst verlenen, de ‘oudste zijn’ in een ruzietje: het zijn allemaal subtiele communicatietrucjes om een relatie naar je hand te zetten. Zeker cadeautjes geven werkt goed. Je maakt de andere partij blij, maar schrijft tegelijkertijd diens naam met krijt in je boekje. Het is een vorm van leiderschapscommunicatie. Zo laat je zien dat je de baas bent.

Als VIP in China

Chinezen zijn meesters in dergelijke quasi-beleefdheidsspelletjes, die eigenlijk bedoeld zijn om een zakenrelatie in de gewenste vorm te kneden. Nederlanders laten het zich graag aanleunen: heerlijk al die aandacht, weer een banket met karaoke, een toeristisch tripje, als VIP rondgereden in een geblindeerde auto, wat al niet. Geniet ervan, zou ik zeggen. Maar wees dan niet verbaasd dat je aan het einde van je ‘fact-finding-mission’ aan een lijntje zit.

Want voor wat hoort wat. ‘Bao’ noemen ze dat in China – ofwel de ‘beantwoording van een gunst’. Daar is niets mis mee, en wie beweert dat Nederlanders dit niet kennen, die huichelt. Dat verbaast me in China nog het meest. Niet dat Chinezen dit spel zo goed beheersen, maar dat Nederlanders als de vermoorde onschuld beweren dat het niet bestaat. Net als met gezichtsverlies, denk ik dat deze relationele koehandel in Nederland net zo goed bestaat, maar we gaan er vaak zo onbewust en slordig mee om.

Als eerste bij de kassa

Ik leerde het spel van bao voor het eerst als reisleider van lowbudget-reizen. Ik was jong en had niet veel geld te spenderen. Ik begreep al snel dat je de cadeautjes niet moet afslaan, maar ze ook niet moet aannemen zonder je te realiseren dat je je daarmee op termijn verplicht tot een tegenprestatie. Wat ik leerde, is zelf ook cadeautjes geven. En dan heb ik het niet over een welkomstpresentje en ook niet over smeergeld. Nee, gewoon zorgen dat jij als eerste bij de kassa bent om het etentje te betalen. Of es een echt mooi cadeau meenemen voor je gastheren. Met wat meer formele zakenreizen ligt het lastiger, omdat je vaak helemaal geen toegang hebt tot de kassa. Dan is een goede voorbereiding vereist om te zorgen dat je onafhankelijk blijft.

Guanxi

Dat gaat soms niet makkelijk, want je zakenrelaties zullen beseffen dat ze daarmee zich verplichten aan jou. Ze verzetten zich als jij hen uitnodigt voor een tegendiner en laten je geloven dat dat ‘in China’ ‘onbeleefd’ zou zijn. Dat kan, maar je verdient er uiteindelijk respect mee, omdat je laat zien dat je het spel ook beheerst. Je gaat bewust en eerlijk met je relaties om. Dat is guanxi. Minstens zo belangrijk is dat je niet meer aan een lijntje loopt, maar zelf aan de touwtjes kunt trekken. Je bent geen schaakstuk, maar een schaker.