De afgelopen weken ben ik druk geweest met een aantal zakendeals in China. Ik woon sinds 6 jaar in Chengdu, het Silicon Valley van China en krijg steeds vaker verzoeken om Chinese ondernemers te helpen met hun technologie. Omdat ik de afgelopen weken twee bijzonder interessante ontmoetingen heb gehad, wil ik deze graag delen om te vertellen hoe zakendoen in China in de praktijk gaat.

Het pokerspel

Het genereren van leads en sluiten van deals in China gaat vooral op basis van bestaande relaties. Zodra je in de vertrouwenskring zit gaat de hele wereld voor je open. Samen met een Belgische vriend en een Chinese zakenman die de relaties met deze mensen heeft, werd ik verzocht om een nieuw pokerspel te evalueren op het gebied van IT Security en performance.

Nu is pokeren en gokken illegaal in China, maar Macau is het Las Vegas in China. Daarom vlogen we eerst naar Shenzhen om vanaf daar door te reizen naar Hong Kong en Macau. Het paspoort van de Chinees was niet in orde, maar dat mocht de pret niet drukken. Een belletje aan de grens van Shenzhen en de douanier liet ons netjes door naar Hong Kong.

Eenmaal aangekomen in Hong Kong werden we in het Ritz Carlton geplaatst en gingen we uit eten met een aantal zakenrelaties van de Chinese man. Het restaurant waar we naar toe gingen was niet het meest luxueuze restaurant ooit, maar het eten was fantastisch. De 5 koppige bediening om onze tafel van 7 te bedienen maakte alles compleet.

Natuurlijk ging het tafelgesprek totaal IT in Chinaniet over welke technologie dan ook, maar was alleen bedoeld om de onderlinge relaties te versterken. Tegen iedereen die het maar wilde horen werd er verteld hoe lang ik al wel niet in China was, dat ik een ex-Microsoft medewerker was en voor welke grote bedrijven ik allemaal gewerkt heb. Alles om het vertrouwen van hun vrienden te winnen dat ik de juiste man voor de job ben.

De volgende dag gingen we gezamenlijk naar Macau waar we werden opgehaald door een grote vriendelijke Chinese jongen die ons naar het Venetien bracht. Eenmaal aangekomen in het hotel werden we eerst naar een grote suite gebracht waar de zakenpartner verbleef. De grote vriendelijke Chinees liet ons binnen en liep lachend achteruit de kamer weer uit. Natuurlijk, je keert je rug niet naar de keizer.

Hier werd ik gebriefd over de technologie. Blijkbaar werd de technologie in Manilla gemaakt door een Koreaan die een Chinees team aanstuurt. Wanneer je een spel introduceert op de Chinese market, moet het spel niet alleen werken maar moet je er ook vanuit gaan dat hackers je gaan proberen te hacken. Nadat we alles hadden doorgesproken kregen we elk het equivalent van 10.000 euro in lokaal geld in onze hand gestopt om in het casino rond te kijken.

Eenmaal aangekomen bij de daadwerkelijke meeting had ik een gesprek met de Koreaanse directeur van het bedrijf dat de technologie ontwikkelde. Niet gehinderd door enige kennis ging hij het gesprek in, en binnen 20 minuten had ik door dat deze technologie zo lek als een mandje is. Na wat doorvragen stelde ik een aantal scenario’s voor die een hacker zou kunnen toepassen op hun technologie. De directeur durfde nog keihard te beweren dat die scenario’s mogelijk zijn, maar dat dat geen effect had op de veiligheid van de technologie.

Nu is dat ook een heel normaal fenomeen in China: ‘kijk in de ogen en spreek de leugens’. Gelukkig werkt dat na 6 jaar China ervaring niet meer bij mij en heb ik direct de risico’s blootgesteld op basis van kennis. Op basis van deze ene meeting zit ik dinsdag in Manilla om de technologie wel veilig te maken. Ondanks dat de meeting op het einde vrij oncomfortabel werd, was mijn goedkeuring op naar Manilla te reizen genoeg om iedereen weer blij te maken en werd de avond goed afgesloten.

PRO TIP: neem in dit soort situaties het gok-geld wel aan omdat je natuurlijk de Chinese man geen gezichtsverlies kan laten leiden, maar maak het in geen enkel geval op. Niets is gratis in deze wereld en 10.000 euro zeker niet.

De alibaba concurrent

De tweede meeting was met een van de beste vrienden van dezelfde Chinese zakenman. Zijn kantoor ligt in de High Tech Zone in Chengdu. Hij lijkt een beetje op de type Chinese zakenman die je ook vaak in de films ziet. Aangekomen in zijn kantoor zijn er tien mensen aan het werk en worden we ontboden in zijn persoonlijke kantoor. Een enorme gouden olifant begroet je vanuit het midden van zijn kantoor en een gouden leeuw staat aan de zijkant. Zijn hele kantoor was fung shui. Zijn idee is om een nieuwe Alibaba concurrent te starten. Nu kennen wij Alibaba in Nederland vooral als de soort marktplaats voor Chinese producten, maar Alibaba is een van de twee grootste Tech-giganten in China en zij doen eigenlijk alles.

Zijn idee is op zich erg goed. De e-commerce markt in China is erg hard aan het groeien en heeft vorig jaar 66.5% groei doorgemaakt, waardoor het onmiddellijk de tweede grootste e-commerce markt van de wereld is geworden. Een goed artikel over de e-commerce markt is hier te lezen.

IT in china

Bron: Business Insider

Het idee is om te beginnen met e-commerce en daarna alle andere diensten ook te integreren. Van weChat (de Chinese Whatsapp) tot KuaiDadi (de Chinese Uber). Daarom waren ze begonnen aan het bouwen van een applicatie. De applicatie was ontwikkelt door een ander Chinees bedrijf en ik kwam al snel tot de conclusie dat deze applicatie niet de basis gaat verzorgen voor een stabiele e-commerce oplossing.

Na 5 maanden ontwikkeltijd waren er nog steeds te veel uitdagingen met de applicatie. Daarom werd de project manager van het software ontwikkelbedrijf uitgenodigd om samen met ons de meeting mee in te gaan. Dit soort meetings gaat in China heel anders dan dat wij in Nederland gewend zijn. Er wordt bijna nooit direct over problemen gepraat, maar er wordt altijd om het probleem heen gepraat, zodat niemand zich ongemakkelijk gaat voelen.

Echter in dit geval mocht ik mijn Nederlandse directheid toe passen om er voor te zorgen dat de problemen wel boven tafel kwamen en dat er naar een oplossing zou gaan komen. Na drie vragen kwam ik er achter dat ook deze project manager niet gehinderd wordt door enige vorm van technische kennis en schoof hij alles af naar zijn techneuten. Daarom ben ik gelijk geswitched naar het proces achter het project. Het proces daarachter was echter ook niet optimaal en op elke vraag ‘wanneer is dit klaar’ en ‘hoe definieer je klaar’ werden geen antwoorden gegeven. De mensen aan de vergadertafel waren een klein beetje verbaasd dat ik zulke directe vragen stelde, maar de baas was bijzonder gecharmeerd van de Nederlandse directe aanpak.

Na de meeting zei hij letterlijk tegen mij: Dit is wat ik ook moet leren, niet er omheen draaien, maar gewoon direct naar het probleem gaan. Daarna gingen we natuurlijk eerst lekker eten en vervolgens nam hij mij mee naar zijn volgende zakengesprek. Daar heb ik twee uur stil gezeten om aan te horen hoe een aantal mensen een complex van 30 woontorens aan hem wilde verkopen.

Het is goed voor hem als hij een buitenlander mee Tips voor zakendoen in Chinakan nemen naar zo’n meeting, dat geeft hem meer status tegenover zijn Chinese gesprekspartners. Ondanks dat vrijwel het hele gesprek in zwaar dialect ging, en ik dus maar ongeveer de helft kon verstaan was het goed om de relatie tussen hem en mij op te bouwen. Stil zitten en zwijgen is dus ook gewoon relaties opbouwen. Ze zijn er nog niet uit, maar ik geloof wel dat het goed gaat komen en hij zal binnenkort de trotste eigenaar zijn van een prachtig mooi nieuw complex in een miljoenenstad vlakbij Chengdu.

PRO TIP: behoud je eigen authenticiteit. De Nederlandse directheid is niet altijd gewenst in China, maar in sommige gevallen zeker wel. Zeker als er een inhoudelijk probleem is, kan een directe aanpak vaak op veel meer waardering rekenen.