Ik lees regelmatig artikelen over zakendoen in China en hoe lastig dat wel niet is. De woorden guanxi, overheid en zakencultuur worden tot vervelens aan toe gebruikt. Ik moet toegeven, het klinkt mysterieus en daarom vind ik het zelf ook wel eens leuk om daar over te schrijven. Maar eigenlijk zeggen die termen helemaal niets.

We weten allemaal dat een goed netwerk helpt en vaak zelfs noodzakelijk is. Misschien in China net wat meer dan elders. Natuurlijk is de (zaken) cultuur volkomen anders, maar je hoeft geen magie te kunnen beoefenen om een product te verkopen aan een Chinees.

Er is maar een waarheid en die is als volgt: bedrijven vallen of staan niet met hun netwerk of kennis van de Chinese zakencultuur, maar met hun product, service, markt en alle andere universele wetten op het gebied van zakendoen.

In dit artikel zal ik daarom niet ingaan op de juiste manier van proosten met je Chinese gastheer of hoe je een netwerk moet opbouwen met uwe hoogheid de overheid.

In plaats daarvan wil ik het praktisch houden en vijf tips geven voor het exporteren naar China waar je direct mee aan de slag kan en waar je ook geen Chinees voor hoeft te spreken.

#1: Ga niet blindelings de markt op. Misschien is China wel niets voor jou

Laat eerst je marktpotentie onderzoeken voordat je (meer) geld investeert in je activiteiten in China. Het zou namelijk jammer zijn als je er achter komt dat de markt nog niet rijp is voor jouw producten nadat je een verkoopkantoor hebt opgezet.

Denk bijvoorbeeld aan: wat voor bedrijfsvorm is voor mij het meest geschikt? Zijn mijn producten te geavanceerd, te low-tech of net goed voor de Chinese markt? En staat mijn sector in China überhaupt wel open voor buitenlandse investeringen?

#2: Registreer je merk en modelrechten voor China, in China

Het staat buiten kijf dat merken en producten regelmatig worden gekopieerd in China. Maar in veel van die gevallen komt het doordat buitenlandse bedrijven hun merken en modelrechten niet lokaal registreren. Je kan weliswaar je merkrechten wereldwijd registreren, dat betekent niet dat die registratie ook in China wordt erkend. Ook al produceer je alleen in China, registreer je merk- en modelrechten. Registratie is relatief goedkoop en het bespaart je een hoop risico’s en kopzorgen in de toekomst.

#3: Bespaar niet op due diligence

Een jaar gelden sprak ik met een Nederlands bedrijf dat plastic tuinaccessoires produceert in China en verkoopt in het buitenland. Ze wilden samen met hun producent de verkoop starten in China en vertelden mij “Geloof me, Mr. Zhang is een geweldige man, we doen al 8 jaar zaken met hem en we vertrouwen hem volledig.” Nog geen 6 maanden later kreeg ik een email om te vragen of ik samen met hen naar de producent kon gaan. Blijkbaar verkocht Mr. Zhang al een jaar lang hun producten achter hun rug om. Helaas hadden ze dus de verkeerde partner uitgekozen.

Kan je dit soort complicaties helemaal tegen gaan? Lastig om te zeggen, maar je kan deze zaken wel steeds beter voorkomen doordat het rechtssysteem met de dag sterker wordt. Ofwel, door te investeren in due diligence en een goed lokaal contract op te laten stellen kan je de risico’s aanzienlijk verkleinen.

#4: Vertrouw niet alleen op je distribiteurs. Dat werkt vaak niet

Het werken met distribiteurs gaat vaak voor een tijdje goed totdat opeens de verkopen dalen of de groei stagneert. Maar hoe kan dat? Het kan zijn dat jouw concurrent een betere marge aanbiedt aan je distribiteur en dat jij daardoor op een lager pitje bent komen te staan. Zo zijn er nog tal van andere mogelijkheden.

Als je het meeste uit de Chinese markt wilt halen dan zal je simpelweg lokale ondersteuning moeten aanbieden aan je klanten en distribiteurs. Het is daarom geen slecht idee om een lokale sales manager aan te nemen die je distribiteurs kan ondersteunen, relaties kan opbouwen met je belangrijkste klanten, after-sales service kan aanbieden, je merk kan uitbouwen en je van actuele marktinformatie kan voorzien.

#5: Zorg dat je iemand hebt die je de weg kan wijzen

Neem iemand aan of werk samen met een partij die ruime ervaring heeft met zakendoen in de Chinese markt. Dit kan je behoeden van fouten en je leercurve aanzienlijk verkleinen. Oriënteer je vast op de markt door bijvoorbeeld met de Netherlands Business Support Offices in China te praten.

En om je alvast wat meer op weg te helpen kan je ookExporteren naar China onze praktische gids downloaden over verkopen in de Chinese B2B markt. Speciaal gericht op het MKB en zowel geschikt voor bedrijven die reeds exporteren naar China als voor bedrijven die de markt voor het eerst willen betreden. Je kunt de gids hier downloaden.